7 ขายได้ขายดี

ทุกสิ่งทุกอย่างที่คุณทำในกระบวนการขายเริ่มตั้งแต่การติดต่อกับลูกค้าเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ดี กระทั่งการปิดการขาย พร้อมจัดสิ่งสินค้าหรือบริการให้ถึงมือลูกค้า ทุกขั้นตอนส่งผลกระทบทั้งสิ้นไม่มีสิ่งใดเป็นกลาง ทุกอย่างหากไม่ช่วยก็ฉุดให้ต่ำ คงไม่มีสิ่งใดได้มาแบบโชคช่วย สรรพสิ่งต่างสำคัญด้วยกันทั้งนั้น

ถ้อยคำแรกที่เอ่ยจากปากคุณมักเริ่มด้วยกระบวนการที่นำไปสู่การขายได้หรือการปฏิเสธ เมื่อคุณพบลูกค้ามุ่งหวังครั้งแรก ระดับแรงต้านทางของการขายอยู่ในระดับสูงๆสุดเมื่อเราเริ่มพบปะกับนักขายภายใต้เกือบทุกสภาวะแวดล้อสิ่งเหล่านี้เป็นเรื่องปกติธรรมดาของการใช้ชีวิตในสังคมที่เต็มไปด้วยการค้าขาย นี่คือรูปแบบการป้องกันตัวเองอย่างหนึ่ง

การปิดการขาย คือ การสรุปผลการเสนอขาย เป็นเทคนิคขั้นสุดท้ายที่เร้าความสนใจของลูกค้าให้ตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์ด้วยความพึงพอใจ การปิดการขายจะกระทำภายหลังจากการที่พนักงานขายสามารถขจัดข้อโต้แย้งของลูกค้าที่เกิดขึ้นได้แล้ว เป็นเทคนิคของการขายที่เรียกร้องให้ลูกค้ามีการกระทำเกิดขึ้น การปิดการขายทุกครั้งไม่ใช่ว่าจะประสบความสำเร็จเสมอไป พนักงานขายจำนวนมากที่ประสบความล้มเหลวในการขาย เนื่องจากการขาดหลักการที่ดีในการปิดการขาย ดังนั้นการปิดการขายจะเป็นเครื่องชี้ให้เห็นถึงความสำเร็จในการเสนอขายแต่ละครั้ง

เวลาที่ควรปิดการขาย ส่วนใหญ่มีความเชื่อว่าเวลาที่ดีที่สุดของการปิดการขายคือ ช่วงสุดท้ายของการเสนอขาย แต่มีนักวิชาการบางท่านกล่าวว่า การปิดการขายนั้นสามารถทำได้ทุกขณะของการเสนอขาย อย่างไรก็ตาม เวลาที่เหมาะสมที่สุกที่จะทำการปิดการขาย คือ

1.เมื่อพนักงานขายได้ทำการสาธิตต่างๆ และชี้แจงรายละเอียดของสนค้ามาเป็นเวลานานพอควร

2.เมื่อพนักงานขายได้ตอบข้อโต้แย้งต่างๆ ของลูกค้าจนเป็นที่พอใจ

3.เมื่อลูกค้าแสดงออกถึงความต้องการซื้อในผลิตภัณฑ์ หรือเมื่อมีสัญญาณซื้อจากลูกค้าเกิดขึ้นบ้างแล้ว

การทดลองปิดการขาย ในบางกรณีลูกค้าไม่แสดงออกถึงการตัดสินใจซื้อ พนักงานขายก็อาจใช้คำถามเพื่อทดสอบการตัดสินใจของลูกค้า หรือพนักงานขายบางคนมีความรู้สึกว่าถ้าการปิดการขายเร็วเกินไปก็อาจจะพลาดโอกาสในการขายได้ หรือในกรณีที่พนักงานขายไม่สามารถที่จะตัดสินใจได้ว่าเมื่อไหร่จึงควรจะปิดการขาย พนักงานขายก็จะทำการทดลองปิดการขายก่อน ซึ่งการทดลองปิดการขายสามารถทำได้หลลายครั้ง และการทดลองปิดการขายที่แนบเนียนนั้น โอกาสที่จะพลาดก็น้อยลง

เทคนิคการปิดการขาย ในการปิดการขายจะมีเทคนิคที่ใช้อยู่หลายวิธี ซึ่งพักงานขายแต่ละคนไม่จำเป็นต้องใช้เทคนิคในการปิดการขายที่เหมือนกันทุกครั้ง โดยทั่วไปเทคนิคการปิดการขายที่นิยมใช้กันคือ

สันนิษฐานเพื่อปิดการขายเป็นการสันนิษฐานว่าลูกค้าผู้คาดหวังจะซื้อผลิตภัณฑ์ จะกระทำเมื่อภายหลังการนำเสนอเสร็จสิ้นไปแล้ว

สรุปประโยชน์ที่จะได้รับจากผลิตภัณฑ์เป็นการกล่าวเน้นถึงประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับจากการซื้อผลิตภัณฑ์ก่อนทำการปิดการขายถามถึงคำสั่งซื้อเป็นการปิดการขายโดยการถามลูกค้าตรงๆ ถึงคำสั่งซื้อวิธีนี้จะได้ผลต่อเมื่อพนักงานขายแน่ใจว่าคำตอบที่ได้รับจากลูกค้าคือ การตอบรับปิดการขายโดยเสนอทางเลือกเช่น ท่านจะรับสีแดงหรือสีขาวการให้ข้อเสนอพิเศษเช่น การให้ส่วนลดพิเศษ การให้ของแถมเป็นต้นโอกาสสุดท้ายเป็นการบอกลูกค้าว่าเป็นโอกาสสุดท้ายที่พวกเขาจะซื้อผลิตภัณฑ์ได้ หรือเป็นโอกาสสุดท้ายที่พวกเขาจะได้ข้อเสนอพิเศษอื่นๆเช่น ใช้การชักจูงแนะนำ การให้ลูกค้ามีความรู้สึกว่าเป็นเจ้าของแล้ว หรือใช้พลังเสริมจากบุคคลที่สาม เป็นต้น

บุคลิกภาพของลูกค้าประเภทต่างๆ

ลักษณะบุคลิกภาพพื้นฐานหกประเภท ที่คุณพบได้ในการขายทุกวันเป็นสิ่งสำคัญที่คุณต้องรู้จักกับรูปแบบบุคลิกภาพที่แตกต่างกันเหล่านี้และการเรียนรู้วีการจัดการกับบุคลิกภาพแต่ละประเภทอย่างมีประสิทธิภาพ

  1. ลูกค้าแบบเฉยเมย

บุคลิกภาพประเภทแรกที่คุณพบในการขายคือ ลูกค้าแบบเฉยเมย ลูกค้าประเภทนี้มีอยู่ประมาณ 5 เปอร์เซ็นต์ คนกลุ่มนี้จัดอยู่ในประเภทที่จะไม่ซื้ออะไรเลย ไม่ว่าสินค้านั้นจะดีขนาดไหน

  1. ลูกค้าแบบรู้ใจตัวเอง

ลูกค้าอีกกลุ่มหนึ่งที่จัดอยู่ในประเภทสุดขั้ว คุณจะพบกับลูกค้าแบบรู้ใจตัวเอง ลูกค้ากลุ่มนี้จะตรงข้ามกับลูกค้าแบบเฉยเมยอย่างสิ้นเชิง คือชอบอะไรก็จะซื้อถึงแม้ว่าราคาเท่าไหร่ก็เต็มใจที่จะซื้อ

  1. ลูกค้าแบบชอบวิเคราะห์

ประเภทที่ 3 คือ ลูกค้าแบบชอบวิเคราะห์ บุคคลประเภทนี้มีอยุ่ประมาณ 25 เปอร์เซ็นต์ในตลาด ลูกค้ากลุ่มนี้จะสงบปากสงบคำและมุ่งแต่งาน เขาไม่ค่อยชอบคบหากับใครมากนัก แต่เป้นคนชอบใส่ใจความแม่นยำและรายละเอียดต่างๆ มูลเหตุจูงใจเบื้องต้นของลูกค้าประเภทนี้คือความแม่นยำ

  1. ลูกค้าแบบมุ่งสร้างสรรค์ความสัมพันธ์

คนกลุ่มนี้มักกังวลเรื่องผ็คนอย่างยิ่ง พวกเขารู้สึกไวต่อลักษณะที่ ผู้คนคิดและรุ้สึกเกี่ยวกับเรื่องต่างๆ ในการพิจารณาสินค้าหรือบริการ หรือกังวลว่าผู้ที่จะมีปฏิริยาหรือตอบสนองต่อสิ่งที่พวกเขาเลือกอย่างไร

  1. ลูกค้าแบบชอบควบคุม

ลูกค้าประเภทนี้ เป้นพวกมุ่งแต่งานมากกว่าประเภทอื่นๆ เขามีบุคลิกลักษณะของคนชอบชี้นำ เขาชอบพูดตรง ไม่อดทน และเข้าประเด็นทันที เขาเหมือนนักธุรกิจและชอบสิ่งที่ปฏิบัติได้

  1. พวกชอบเข้าสังคม

ลูกค้าประเภทนี้ถูกดึงไปยังสาขาอาชีพที่เขาต้องการ โดยเฉพาะอาชีพที่ต้องใช้การประสานงายอย่างสูง ระหว่างผู้คนประเภทต่างๆ เพื่อทำงานให้สำเร็จ

4 หลักการพื้นฐานที่ตอบสนองความต้องการของลูกค้าและเพิ่มยอดขาย

เพื่อให้ธุรกิจสามารถเติบโต และคงอยู่ได้อย่างมั่นคงต่อไปนั้น ภาระหน้าที่อย่างหนึ่งที่ผู้ประกอบการทุกๆ คนต้องทำนั้นก็คือการดึงดูดลูกค้า และรักษาพวกเขาเอาไว้ ซึ่งหลักการง่ายๆ ก็มีอยู่แค่เพียงอย่างเดียวนั่นก็คือการทำให้พวกเขารู้สึกพึงพอใจในสินค้าและบริการของเราอยู่ตลอดเวลา ในขณะที่ผู้ประกอบการหลายคนมองว่าลูกค้ามักสนใจเลือกซื้อสินค้า และบริการของเราแค่เพียงเพราะเห็นว่ามีราคาที่ถูกกว่าเพียงเท่านั้น แต่ในความเป็นจริงแล้ว ยังมีปัจจัยอื่นอีกมากมายที่ทำให้ลูกค้ายอมควักเงินจากกระเป๋าเพื่อซื้อสินค้า และบริการจากเรามากกว่าที่มองแค่เพียงเรื่องของราคา ทำให้ความเข้าใจในสิ่งที่ลูกค้าต้องการ และรู้ถึงปัจจัยพื้นฐานที่ทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ หรือใช้บริการของเราจึงเป็นเรื่องสำคัญมาก และนี่คือ 4 สิ่งพื้นฐานเพื่อตอบคำถามว่าลูกค้าทุกคนนั้นต้องการอะไรจากธุรกิจเรากันบ้าง

1.ความเรียบง่าย

สิ่งหนึ่งที่ทำให้ลูกค้ามักถอดใจเลิกซื้อสินค้า หรือเลิกใช้บริการเราไปง่ายๆ นั้นมักเกิดจากความยุ่งยากของระบบการซื้อขายที่ซับซ้อน หลายๆ ธุรกิจมีสินค้า และการบริการที่น่าสนใจ แต่น่าเสียดายที่ปัญหาเหล่านี้ดันกลายมาเป็นอุปสรรคไม่ให้สินค้าและการบริการเหล่านี้เป็นที่สนใจเท่าที่ควร โดยปัจจัยที่ทำให้ลูกค้าพบกับความยุ่งยากก็มีมากมาย เช่น ร้านค้าบนอินเตอร์เน็ตบางแห่งที่มีระบบการซื้อขายที่กว่าจะผ่านไปแต่ละขั้นตอนนั้นเป็นไปด้วยความยุ่งยาก หรือมีหลายขั้นตอนจนเกินไป จนลูกค้าหมดกำลังใจที่จะซื้อกันง่ายๆ หรืออีกตัวอย่างสำหรับธุรกิจที่ไม่ใช่ธุรกิจออนไลน์ก็อย่างเช่น ธุรกิจร้านอาหารที่มีรสชาติ และคุณภาพของอาหารดีมาก แต่กลับตั้งอยู่ในสถานที่ที่เข้าถึงได้ยาก ทำให้ลูกค้าที่อยากตัดสินใจไปลองชิมก็ต้องตัดใจเพราะการเดินทางที่ไม่สะดวก เป็นต้น

ซึ่งความเรียบง่ายนี้ก็ยังสามารถนำไปปรับใช้กับการออกแบบผลิตภัณฑ์ได้เช่นกัน  เพราะลูกค้าส่วนมากนั้นมักให้ความสนใจสินค้าที่ใช้ง่าย แต่สามารถตอบโจทย์ความต้องการของพวกเขาได้ ตัวอย่างเช่น ผลิตภัณฑ์ของ Apple ที่เน้นความเรียบง่ายเป็นหลัก โดยการดีไซน์อุปกรณ์อย่าง iphone หรือ ipad จะเห็นได้ว่าด้านหน้าจอนั้นมีปุ่มกดเพียงปุ่มเดียวเท่านั้น เพื่อแสดงถึงความเรียบง่าย แต่ก็สามารถใช้ทำงานได้หลายอย่าง ดังนั้นเมื่อเราทำธุรกิจแล้วเราก็ควรคิดในมุมมองลูกค้าด้วยว่ารูปแบบการซื้อขายของเรานั้นช่วยให้ลูกค้าได้รับความสะดวกสบายมากน้อยแค่ไหน และมีอะไรที่เราจะช่วยเพิ่มโอกาสในการตัดสินใจเลือกซื้อสินค้า และการบริการของลูกค้าได้บ้าง

2.ความรับผิดชอบ

เป็นเรื่องธรรมดาที่หลายครั้งสินค้า และการบริการของเรานั้นมีความผิดพลาดจนส่งผลให้ลูกค้าเกิดความไม่พอใจ ซึ่งเมื่อเกิดเหตุการณ์เช่นนี้แล้ว สิ่งสำคัญอันดับแรกยังไม่ใช่การหาสาเหตุของความผิดพลาดเหล่านั้น แต่หัวใจสำคัญก็คือเรามีวิธีรับมือลูกค้ากับความผิดพลาดเหล่านั้นอย่างไร ถ้าหากเราอยากที่จะเป็นธุรกิจที่มีความรับผิดชอบแล้วนั้น เราสามารถเริ่มต้นได้โดยการรับฟังปัญหาจากพวกเขาด้วยความตั้งใจ พร้อมทั้งอธิบายถึงแนวทางการแก้ไขที่เราจะรีบดำเนินการให้เร็วที่สุด จากนั้นจึงดำเนินการแก้ไขปัญหาให้กับลูกค้าโดยทุกหน่วยงานที่เกี่ยวข้องจะต้องเข้ามาร่วมกันรับผิดชอบกับปัญหาเหล่านี้เพื่อให้มั่นใจว่าลูกค้าจะได้รับการบริการที่น่าพึงพอใจกลับไปอยู่เสมอ เหมือนอย่างเช่น บริการเครือข่ายสัญญาณมือถือแห่งหนึ่ง ที่เมื่อได้รับข้อร้องเรียนจากการบริการของลูกค้าเรื่องค่าใช้บริการที่มากเกินความเป็นจริงแล้ว ก็รีบดำเนินการคืนเงินให้ลูกค้าก่อน แล้วจึงค่อยไปหาสาเหตุเหล่านั้นว่าเกิดจากอะไร ต่างกับอีกค่ายหนึ่งที่เลือกใช้วิธีไปหาสาเหตุก่อน แล้วจึงค่อยมาแจ้งลูกค้า ก็จะทำให้ทั้ง 2 ค่ายนี้ได้รับความพึงพอใจจากลูกค้าต่างกันออกไป ซึ่งค่ายแรกที่แสดงความรับผิดชอบก่อนโดยการคืนเงินให้ย่อมทำให้ลูกค้าเกิดความรู้สึกประทับใจได้มากกว่า

3.การตอบโจทย์ที่สร้างสรรค์และแตกต่าง

มีสินค้าและบริการมากมายให้ลูกค้าได้เลือกซื้อ เลือกใช้  โดยลูกค้าทุกคนก็มักมองหาสินค้า และการบริการที่ตอบสนองกับความต้องการของพวกเขาอยู่เสมอ เมื่อเราเป็นได้แค่หนึ่งในตัวเลือกเหล่านั้น คำถามก็คือเราจะทำอย่างไรที่จะทำให้สินค้าและการบริการของเรานั้นสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าได้มากที่สุด ซึ่งสิ่งที่สร้างสรรค์และแตกต่างนี่ล่ะคือคำตอบที่จะช่วยให้สินค้าและการบริการของเราเป็นที่สนใจของลูกค้า โดยเฉพาะอย่างยิ่งธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรมเทคโนโลยีใหม่ๆ ยิ่งต้องปรับตัวและมองหาอะไรใหม่ๆ มาตอบสนองความต้องการของลูกค้าอยู่เสมอ ไม่เช่นนั้นธุรกิจของเราก็จะตกอยู่ในสภาพเดียวธุรกิจที่มีชื่อว่า Blockbluster อย่างแน่นอน

โดย Blockbuster นั้นเป็นธุรกิจเช่าภาพยนตร์ที่มีทั้ง VDO, VCD และ DVD ซึ่งในช่วงแรกธุรกิจของ Blockbuster นั้นถือว่าประสบความสำเร็จเป็นอย่างมาก จนกระทั่งเทคโนโลยีได้พัฒนาต่อไปจนคนส่วนใหญ่เลิกชมภาพยนตร์จากแผ่น และหันไปหาทางเลือกใหม่ในรูปแบบไฟล์ Digital แทน ซึ่งเทคโนโลยีนี้จะสร้างความสะดวกสบายให้กับลูกค้าได้มากกว่า เพราะลูกค้าเหล่านี้สามารถเลือกเช่าภาพยนตร์มาดูได้จากที่บ้าน โดยที่ไม่ต้องเสียเวลาเดินทางไปเช่า หรือคืนตามร้านอีกต่อไป   นี่จึงเป็นโอกาสที่ธุรกิจหน้าใหม่อย่าง Netflix จะเข้ามาให้บริการเช่าภาพยนตร์ออนไลน์จนได้รับความสนใจเป็นอย่างมาก ในขณะที่ธุรกิจอย่าง  Blockbuster ต้องล้มละลายไปอย่างน่าเสียดายเพราะไม่ยอมปรับตัวตามความต้องการของลูกค้าที่เปลี่ยนแปลงไป

4.การเตรียมตัว

ไม่มีอะไรที่แย่ไปกว่าการที่ลูกค้าเลือกที่จะเข้ามาปรึกษาเกี่ยวกับสินค้าและบริการของเราว่าสามารถช่วยแก้ปัญหาที่พวกเขาต้องการได้อย่างไร แต่เรากลับไม่สามารถให้คำแนะนำดีๆ กับพวกเขาได้เลย ทั้งนี้อาจเกิดจากการที่เรายังไม่ได้เตรียมตัว และหาข้อมูลที่เกี่ยวกับสิ่งเหล่านั้นอย่างจริงจังก่อนที่เริ่มพูดคุยกับลูกค้า แต่ไม่ว่าด้วยเหตุผลใดความผิดพลาดเหล่านี้อาจเป็นสาเหตุให้ลูกค้าเปลี่ยนใจไปหาสินค้าและบริการของเจ้าอื่นแทน และไม่ให้โอกาสกับเราอีกเลยก็ได้ ดังนั้นการเตรียมตัวหาหมั่นหาข้อมูลที่ถูกต้องจากแหล่งที่เชื่อถือได้ เพื่อเตรียมตัวตอบคำถามและให้คำแนะนำกับลูกค้านั้น จะทำให้เรานั้นดูเป็นมืออาชีพ มีความน่าเชื่อถือมากขึ้น และยิ่งเป็นการเพิ่มโอกาสในการขายได้มากขึ้นตามมาอีกด้วย

You may also like...

ใส่ความเห็น

อีเมลของคุณจะไม่แสดงให้คนอื่นเห็น ช่องที่ต้องการถูกทำเครื่องหมาย *

error: Content is protected !!